Что влияет на конверсию
Что влияет на конверсию на самом деле: 5 вещей
Один эксперт советует тестировать заголовки, другой пишет – размещайте отзывы, третий упирает на простую форму заявки. Что делать, кого слушать? На самом деле всё это важно, всё необходимо доводить до ума. Например, мы насчитали 83 элемента на сайте, что влияют на конверсию.
Каждая деталь имеет значение, вплоть до размера шрифта телефонных номеров в «подвале» страницы. Однако, есть мелочи, а есть базовые моменты.
В этой статье вы узнаете 5 главных вещей, оптимизация которых может увеличить конверсию в заявки или заказы в несколько раз.
Для начала поговорим о «Треугольнике» конверсии. Его образуют:
А теперь подробнее о каждом из них.
Релевантность
Если вы когда-нибудь после перехода с рекламы на посадочную страницу недоумевали «и где обещанные «плюшки?», то знаете, чем грозит отсутствие релевантности. Малейшая путаница ведет к уходу со страницы. Уходу посетителя, за которого заплачены деньги. Часто немалые деньги.
Для примера: запрос «Грузоперевозки по России». Цена клика в Яндекс.Директ (по одному из регионов) – 290 рублей.
Объявление вполне сносное:
А вот посадочная страница «выносит мозг»:
Что это. В чем суть предложения, куда нажимать? Пользователю не интересны все виды услуг, он хочет узнать конкретно о грузоперевозках по России.
Если уж «лить» трафик на главную страницу, следует сделать хотя бы понятную навигацию по разделам. Как в интернет-магазине для рыболовов:
Более удачный пример связки Объявление – Landing page у Airbnb (сервис бронирования жилья).
Пользователь ищет квартиру на сутки в Москве и «приземляется» на страницу с информацией для Москвы:
Релевантно? 100%. Пользователь видит то, что ему нужно. В этом суть релевантности.
Мотивация
Это влияние на выбор посетителя с помощью продающих текстов и привлекательных изображений. На самом деле никакой фантастики: максимально подчеркните сильные стороны продукта. Подумайте, на что больше всего обращают внимание ваши клиенты и дайте им это.
Что они вообще продают, что за продукты? Почему нужно купить именно у них? Кроме бесплатной доставки по России ни одного конкретного факта. Рыться в каталоге станут лишь очень заинтересованные пользователи. Остальные уйдут к конкурентам.
На чем можно сыграть?
Самый простой вариант – на цене, как Burger King. Глядя на их оффер с «вкусной» картинкой даже у вегетарианца может начаться «ломка».
Можно сыграть на общих ценностях, как Nike (кроссовки, в которых играет на Чемпионате мира по футболу сборная США):
Ценностное предложение
Это ценность, которую вы даете пользователям: чего они достигнут с вашим продуктом, какой результат получат. Ценностное предложение определяют:
Для примера – оффер Yagla:
Ценностное предложение Мегаплана:
А теперь – «убийцы» конверсионного треугольника. Даже с шикарным лендингом от Артемия Лебедева у вас может быть 0,0001 конверсий. Виной тому две вещи.
Трение
Это все, что мешает целевому действию. Любая деталь, что вызывает сомнение или раздражение. Обнаружить это можно с помощью наблюдений в Вебвизоре, пользовательских опросов. Чаще всего причина трения – нагромождение элементов сайта.
Пример американцев Golden Paints:
Не обольщайтесь патриотическими чувствами: в Рунете подобного «добра» еще больше.
Беспокойство
В e-commerce поводом для беспокойства могут быть безопасность платежей, гарантия качества товара, дополнительные расходы и т.д. Чтобы его устранить:
В идеале – вынести эти моменты в навигацию сайта, на самом видном месте. Чтобы не было претензий «Ой, а я не заметил».
Удачный пример магазина EvaSport:
Если собираете базу email-адресов, объясняйте, что это дает пользователю.
Пример американцев BrookStone:
«Добро пожаловать на наш новый сайт! Подпишитесь на нашу рассылку и получайте подарочные купоны на покупки (распространяются только через email), эксклюзивные предложения и уведомления о новых товарах».
Вместо заключения
Лучший способ увидеть «косяки» на своем сайте – посмотреть на него глазами пользователя. Как будто вы зашли первый раз.
Еще лучше – покликать несколько объявлений в Яндекс.Директе или Google Ads (если они у вас есть, конечно) на предмет соответствия рекламы посадочной странице. Всё ли вам понятно, какие вопросы и возражения возникают в голове.
Либо покажите сайт человеку, который совершенно «не в теме» продукта и попросите сформулировать суть торгового предложения из того, что он увидит. Зуб даем, узнаете много нового. И это будет идеальным ответом, что влияет на конверсию.
Как увеличить конверсию в магазине: 17 проверенных методов
Контроль бизнес-процессов поможет предотвратить проседание дохода
Из этого материала вы узнаете:
Как увеличить конверсию в магазине, если падают продажи? Как известно, магазины наиболее подвержены колебаниям спроса, которые зависят не только от сезонности продуктовой линейки, но и от многих других внешних факторов. Чтобы не допустить проседания дохода или даже банкротства, необходимо постоянно контролировать бизнес-процессы, в частности, отслеживать и корректировать конверсию.
Многие начинающие предприниматели полагают, что оптимальную конверсию можно выстроить единожды, наладив, к примеру, воронку продаж, а потом лишь «пожинать плоды». Однако это не так. Даже идеально сконвертированные продажи могут со временем снизиться.
Описание конверсии магазина
Конверсия магазина представляет собой соотношение количества его покупателей и численности его посетителей. Иными словами, это отношение количества чеков к общему трафику. Для различных типов продаж конверсия – универсальный индикатор эффективности организованной работы как торговой точки в целом, так и конкретного продавца. Различаться будут только технологии определения числа покупателей и посетителей. Единицей измерения конверсии является процент – чем он выше, тем больше посетителей становятся покупателями. Так выглядит формула вычисления конверсии:
Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%
В разных формах продаж показатель конверсии будет разным. Например, в продуктовом магазине спального района число что-то купивших посетителей стремится к 100 %, поскольку большинство людей идут туда за чем-то конкретным. В мебельных магазинах или магазинах драгоценных ювелирных изделий конверсия равна примерно 20 %, ведь к выбору их продукции клиенты обычно подходят максимально внимательно: долго прицениваются, рассматривают варианты. Самые низкие показатели конверсии наблюдаются в сфере активных продаж, ведь потенциальный клиент совсем ничего не собирается покупать. Также небольшая конверсия наблюдается обычно в сложных продажах дорогостоящих товаров: автомобили, квартиры, земельные участки, дачи, b2b сегмент. Эти продажи часто растянуты во времени: сделка по купле-продаже дома или автотранспорта может занять более недели, а в b2b длительность сделок иногда исчисляется годами.
Отдельно стоит конверсия в рекламе, СМИ и интернет-сети. Подсчет конверсии в результате рекламы весьма затруднителен, и она, как правило, ничтожно мала. Впрочем, качественная реклама, размещенная в нужном месте и в нужное время способна творить чудеса с продажами.
Раньше, когда интернет-реклама была пользователям «в новинку», конверсия такого баннера могла достигать 50 %. Сегодня конверсия от баннерной интернет-рекламы в 1 % уже считается достижением. В наши дни такую рекламу используют для увеличения конверсии за счет использования контрольных «точек касания» клиента с товаром: согласно стратегии «семи касаний», перед совершением покупки клиент должен узнать о товаре семь раз.
17 методов увеличения конверсии в магазине
Приведем основные положения, «азы», которые просто должны быть выполнены. Если их игнорировать, то магазин постоянно будет терять прибыль. Также есть моменты, которые будут работать против магазина и отталкивать потенциальных покупателей: чересчур громкая музыка, непривлекательный внешний вид персонала, антисанитария в магазине и т.д. Приведенные ниже пункты можно применять в качестве чек-листа для проверки уровня сервиса в магазине.
Конверсия выявляет продуктивность работы магазина, качество работы с посетителями по превращению их в покупателей. Многие предприниматели задумываются о том, как увеличить конверсию в магазине. Для начала нужно научиться грамотно рассчитывать этот показатель. Правильно конверсия высчитывается как доля покупателей в общем числе посетителей. Но большинство компаний попросту делит число чеков за день на численность посетителей за день согласно данным со счетчиков, что, по сути, неверно. Итак, каковы основные методы увеличения конверсии?
Установка счетчиков посетителей
Устанавливаются эти приспособления на входе/выходе торговых точек. Число проходящих под ними человек фиксируется за счет пересечения ими исходящих лучей. Собранные данные передаются в специализированный приемник, обеспечивающий проведение необходимых подсчетов.
Чем полезны счетные устройства:
Если вы наблюдаете высокий трафик мимо торговой точки, внутрь магазина при этом заходит совсем немного людей, обратите внимание на качество рекламы. Попробуйте найти яркое, креативное решение для оформления входа в магазин или его витрин.
Увеличение количества чеков
Умышленное увеличение числа чеков – своего рода мошенничество персонала или руководства в целях мнимого увеличения конверсии. Действительно, можно не работать над повышением качества работы, а просто пробивать каждый товар в отдельный чек, тогда конверсия вырастает, но уменьшается «средний чек», что, в конечном счете, невыгодно для компании.
«Отсечение» лишних посетителей
Это чисто технический момент и на выручку он никак не влияет. Понятно, что через двери торговой точки могут проходить не только потенциальные клиенты, но и работники магазина – охранники, продавцы, уборщики. Их передвижения могут существенно повлиять на показания счетчиков и исказить конечное представление о конверсии. Для наиболее четкой картины такие передвижения следует отсекать из общего потока клиентов.
С этой целью многие системы подсчета посетителей реализуют специальные способы очистки трафика: вычерчиваются специальные коридоры прохода, персонал магазина снабжается RFID-метками, а затем «вычитается» из общего потока клиентов. В случаях применения недорогих систем подсчета, оснащенных инфракрасными датчиками, сотрудники просто пригибаются под их лучами и остаются «не учтенными».
Мотивирование персонала, основанное на «личных» продажах
Увеличить конверсию в магазине поможет также перевод сотрудников на систему «личных продаж». Идет много споров о недостатках этой системы перед командными продажами (конфликты ввиду конкуренции между продавцами, снижение уровня сервиса), но все-таки личные продажи по-прежнему остаются самыми результативными. Разумеется, если при этом вы грамотно управляете всем коллективом, нивелируя негативные аспекты личных продаж.
Ежедневная акция снижения цен
Такая ценовая стратегия берет свое начало в супермаркетах США. Она помогает вызвать у посетителей желание что-то купить, создавая иллюзию дешевизны за счет акцента на самых выгодных предложениях.
Наверняка вы наблюдали ее в действии много раз – на самом видном месте размещаются товары с весьма привлекательными ценами. К примеру, в магазинах, New Yorker или H&M часто первая на вешалке толстовка продается по очень привлекательной цене в 599 руб (при этом остальные вдвое дороже). Этот ход позволяет снять психологический барьер у покупателя, препятствующий трате денег. Увидев интересный товар по смешной цене человек с большой вероятностью не откажет себе и в товаре подороже.
Стимуляция «активных» продаж
Обучите продавцов качественным «Активным продажам». Их главная идея заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты сами предлагали свою помощь потенциальным покупателям, не дожидаясь, пока те о ней попросят.
Конечно, многим покупателям неприятна излишняя навязчивость и внимание продавцов. Однако практикой доказано, что активные продажи способны существенно увеличить конверсию в магазине.
Проследите за тем, чтобы ваши продавцы, выдержав положенную трехминутную паузу, самостоятельно подошли к покупателю и заговорили с ним. Это может показаться легким, но на деле реализовать не так просто. Вам поможет либо регулярное использование mystery shopping (исследование по технологии «тайный покупатель», о котором расскажем ниже), либо внедрение системы видеонаблюдения за торговым залом и анализа полученных таким образом записей.
Хороший способ оценки опыта покупателя, полученного им в ходе взаимодействия с персоналом магазина. Под видом обычного посетителя тайный покупатель приходит в магазин и действует по инструкции заказчика – обычно владельца торговой точки. Он может провоцировать продавца, подводя к конфликтной ситуации, вести себя нестандартно. Взаимодействие с персоналом записывается на диктофон, отдельные моменты могут быть зафиксированы на видео или фото.
В итоге тайный покупатель заполняет оценочный лист, отправляет аудиозапись диалогов с сотрудниками, фотографии или видеозаписи. На основании полученной информации руководство может сделать соответствующие выводы о работе продавцов и торговой точки в целом.
На случай, если в силу различных причин профессионализма продавцов недостаточно (большая площадь магазина, недостаточный уровень квалификации персонала и т.д.) мерчандайзинг является прекрасной подстраховкой.
Психологическое восприятие ценников
Увеличение количества акций и распродаж
Большинство акционных скидок ограничены во времени. Существуют приемы, позволяющие существенно увеличить конверсию в магазине во время их проведения.
Динамика конверсии – отличный индикатор результативности вашей акции. Хорошо спланированные акции и распродажи способны увеличить конверсию в магазине на 30-40 %.
Отслеживание товарных остатков
Часто после удачных субботних продаж в воскресенье в продажах застой. Офисные сотрудники отдыхают, товар будет отсортирован в лучшем случае к вечеру понедельника. В результате магазин встречает своих посетителей пустыми полками и конверсия падает.
Запасайтесь заранее сезонными товарами, не допускайте ситуации, когда на улице «пришла жара», все побежали за легкой одеждой, а в вашем магазине висят только утепленные модели.
Создание комфортной атмосферы
«Зацепите» покупателя, задержите его в своем магазине. Исследования подтверждают взаимосвязь между временем, проведенным человеком в магазине и вероятностью совершения им покупки.
Но как его задержать? Создайте комфортную атмосферу. Всё влияет на впечатление клиента от магазина – от правильной расстановки освещения до качества вентиляции помещения, приятных запахов, музыкального фона, внешнего вида сотрудников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или отсутствие кондиционера в летнюю жару, может заставлять потенциальных покупателей быстрее покинуть помещение. Разумеется, показатель конверсии в этом случае снизится. Отследить раздражающие покупателя моменты возможно с помощью технологии анализа touch points («Точек контакта»).
Закупайте только то, что нужно посетителям. Грамотные закупки – половина успеха в розничном бизнесе и важнейший фактор увеличения конверсии в магазине. Понять, что же понравится вашим клиентам, поможет анализ клиентской базы.
Его можно осуществить с помощью техники «Профилирования клиентов» и анализа неудовлетворенного спроса. Учитывайте запросы покупателей, которые ваш магазин не смог удовлетворить, обяжите продавцов обращать на них внимание при планировании деятельности.
Этот вид маркетингового исследования также позволяет получить обратную связь от постоянных покупателей. Используются различные приемы для получения контактных данных клиентов:
Вопросы, задаваемые клиентам в ходе опроса, должны работать на решение определенной задачи. Результат опроса может оказать серьезную помощь в определении бизнес-стратегии и устранении недостатков в уже существующей организации работы.
Положительно влияет на увеличение трафика. Маркетинг в цифровой среде помогает найти целевую аудиторию посредством различных коммуникационных каналов: поисковые системы, рассылки, социальные сети, мессенджеры.
CRM-система для ведения отчетности
Помогает упорядочить систему взаимодействий с клиентами, увидеть ключевые тенденции продаж и отследить факторы повышения конверсии.
Возможности и задачи CRM-системы:
Успешность торгового бизнеса определяется количеством продаж. С этим показателем непосредственно связана динамика конверсии. Этот недорогой и продуктивный способ повышения продаж поможет достичь поставленных бизнес-целей.
Что такое конверсия и как её увеличить: 5 неочевидных приёмов на 2020 год
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Как развиваться в диджитал. Какие каналы сейчас в тренде. Как зарабатывать больше и поднимать чек за свои услуги.
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия (покупку, подписку, клик по баннеру), к общему числу посетителей. Считают конверсию в процентах.
Если в интернет-магазин в сутки заходят 5000 уникальных посетителей, которые делают 70 разных покупок, то конверсия будет: 70/5000*100% = 1,4%.
По целевому действию различают конверсию в покупку (состоялась оплата), в заявку (посетитель оставил телефон, чтобы менеджер мог ему позвонить) или в подписку, когда посетитель оставляет на сайте email-адрес.
Значения конверсии зависят от сферы бизнеса, предложения и типа трафика. Так, конверсия с «холодного» рекламного трафика будет гораздо меньше, чем из рассылки по «горячим» подписчикам или старым клиентам.
Это классическое понимание конверсии. Однако сегодня его недостаточно для эффективного маркетинга в интернете, и вот почему.
Что на самом деле влияет на конверсию
Если искать в интернете советы, как увеличить конверсию сайта, вы быстро обнаружите, что большинство из них относится к самому сайту или лендингу.
Чтобы увеличить конверсию, вам посоветуют:
То есть, в большинстве советов вам порекомендуют уделить всё внимание улучшению самого сайта или страницы, где посетитель должен «сконвертироваться» — совершить целевое действие.
Но это не всегда правильная стратегия.
Эксперимент Перри Маршалла
Перри Маршалл — американский эксперт по рекламе в Google Adwords. В качестве эксперимента он разделил рекламный бюджет на 2 части и запустил его на 2 страницы:
Через неделю Перри Маршалл обнаружил, что вторая страница даёт на 16% больше продаж. Если в первые несколько суток она отставала, то с 4 дня уверенно вышла в лидеры.
Мораль: иногда людям нужно время, чтобы принять решение о покупке. Рассылка не даёт забыть о предложении и помогает донести до людей дополнительные причины и пользу от покупки.
Разумеется, эту схему необходимо проверять в каждой конкретной ситуации: многое зависит от товарной категории, уровня цен и от склонности целевой аудитории к импульсным покупкам.
Рассылка — не единственный способ взаимодействия с клиентом за пределами продающей страницы. Как ещё мы можем напомнить о себе:
То есть, на конверсию влияют, кроме информации на самой странице сайта, контакты с посетителями за пределами этой страницы – в рассылках, сообщениях, статьях блога, онлайн-чатах и соцсетях. И эти точки контакта также заслуживают внимательной проработки.
5 неочевидных советов для роста конверсии
1. Анализируйте конверсию в разбивке по когортам
Когорта — это группа посетителей или клиентов, которая формируется после совершения какого-то действия. Это событие мы принимаем за точку отсчёта. Например, мы можем включить в одну когорту всех, кто впервые зашёл на сайт за выбранную неделю. И дальше смотреть, сколько из них совершили первую покупку на этой неделе, сколько на следующей и так далее.
Особенно информативно формировать когорты из тех, кто зашёл на сайт в период рекламной кампании или акции, чтобы затем сравнить их конверсию и средний доход с этими же показателями по другим акциям.
О том, как настроить когортный анализ в Google Analytics подробно рассказали наши коллеги из Netpeak. А вот, что говорят об этом инструменте в справке Google.
2. Попросите email-адрес на продающей странице
Как правило, на лендинг приходит поток посетителей с различной степенью готовности к покупке. Одни готовы купить сразу, если предложение и цена их устроит, другим нужно дополнительное время, чтобы «подумать» – походить по другим ресурсам, сравнить цены, посоветоваться или уговорить на покупку руководство.
Если у вас присутствует только кнопка целевого действия, рассчитанного на «горячих» клиентов (купить, заказать, оставить заявку, заказать звонок), вы теряете возможность получить контакты тех, кому нужно время, чтобы подумать.
Чтобы увеличить охват, поставьте дополнительно форму подписки. Только не «на рассылку», а на полезную информацию, которая поможет лучше сориентироваться при покупке – исследование, обзор, анализ, чек-лист, видеогайд.
Если же вы продаёте что-то весьма простое, предложите подписчикам бонус, скидку или подарок на первую покупку. Эту форму альтернативного целевого действия можно разместить прямо на странице или настроить как попап-окно при попытке посетителя уйти с сайта.
При этом важно не просто поставить форму, а обеспечить, чтобы она генерировала максимальное количество подписчиков. Очень хороший приём для этого – двухэтапное тестирование.
3. Проводите двухэтапное тестирование предложений: сначала по сути, затем – по дизайну и деталям
Не стоит с самого начала тестировать детали дизайна, например, форму углов или цвет кнопок в форме подписки. Суть предложения влияет на конверсию гораздо больше.
Команда сервиса Snackboom использовала этот принцип и увеличила конверсию в подписку более, чем вдвое – с 2.98% до 6.42%.
На первом этапе ребята протестировали, какое именно предложение работало лучше:
Когда маркетологи поняли, какая гипотеза работает лучше, начали тестировать элементы дизайна. Остановились на таком варианте:
Для размещения и тестирования форм подписки есть не только зарубежные, но и несколько российских онлайн-сервисов. Можно использовать keplerleads.com, как в примере, или попробовать witget.com, popmechanic.ru или carrotquest.
Следующий приём – уже не о деталях, а об изменении подхода к вашим лендингам в принципе.
4. Уходите от шаблонов на лендингах
Если ваша аудитория – это интернет-пользователи со стажем, то, скорее всего, они уже устали от однообразных, одинаково крикливых продающих страниц с похожими шаблонными блоками.
Попав на такой лендинг, посетитель автоматически включает в сознании фильтр: «Внимание! Здесь мне что-то продают!». Интерес и доверие снижаются, взгляд скользит по диагонали и привычно отфильтровывает яркие пятна картинок, ищет стоимость и крупицы важной информации.
Поэкспериментируйте с подачей материала в информационном стиле. Сделайте продающую страницу похожей на статью, в которой всё подчинено пользе для читателя и удобству восприятия.
А так, например, выглядит лендинг продвинутого курса Главреда от Максима Ильяхова:
Необычный стиль, юмор, польза для читателя. Рекомендуем посмотреть этот лендинг целиком
По сути, это продающая страница, которая вовсе не похожа на типовой лендинг. А читать её – удобно и интересно.
Поэтому вместо стандартного, сделанного по шаблонам лендинга попробуйте использовать информационную страницу, которая не содержит стандартных блоков и типовых дизайнерских решений.
И ещё одно полезное правило: используйте только те изображения, которые содержат ценную информацию. А стоковые фото, дизайнерские иконки и шаблонные блоки оставьте начинающим – пусть они делают свой первый лендинг по готовым шаблонам.
Если же привлекательность ваших товаров основана на дизайне, имидже, красоте, то вместо продающей страницы с текстом вам подойдёт «длинный» дизайнерский лендинг, подчёркивающий именно эти достоинства.
Пример такой страницы можно подсмотреть у Apple – о ней в следующем приёме.
5. Вносите изменения на страницы с максимальным потенциалом
Джастин Рондо – директор по оптимизации в DigitalMarketer – предлагает способ находить страницы с максимальным потенциалом увеличения конверсии и начинать работу именно с них.
Что это за страницы. Есть большой соблазн начать с главной страницы сайта. Но дело в том, что для больших корпоративных сайтов главная страница – это не инструмент конверсии, а диспетчерский пункт, задача которого направить разные целевые аудитории в соответствующие разделы сайта.
Оптимизацию конверсии также вряд ли стоит начинать со страницы заказа. Кроме того, что трафика на ней относительно немного, вам ещё и потребуется помощь разработчиков, чтобы дорабатывать страницы, где происходит оформление покупки, приём оплаты и всё с этим связанное.
Джастин Рондо рекомендует начинать работу со страниц, которые:
К таким страницам могут относиться:
Примером такой страницы может быть лендинг с iPhone 11. Это длинная дизайнерская страница товарной категории, где работают стильные изображения, а текстовая информация – минимальна. Её можно прокручивать вниз больше чем на 20 экранов!