частнопрактикующий юрист с чего начать
Как построить успешную юридическую практику?
Я почти уверен, что писал уже про это. Но почему бы и не повторить?
Кому читать: Тем, для кого юридическая практика является основным источником дохода.
Время прочтения: 5 минут.
UPD: В пятницу решил сделать небольшой вебинар по этой теме. 14.08 в 12:00. Присоединяйтесь по ссылке в боте.
Итак, какова самая большая проблема юристов, ведущих собственную практику? Обычно, на самом деле, их две: у нас мало клиентов и у нас очень мало времени.
Неудивительно, что юристы “славятся” своим выгоранием.
Давайте попробуем разобраться, что к чему.
Наверняка все слышали про правило Парето. 20% усилий приносят 80% результата. И наоборот.
Так вот, это соотношение абсолютно применимо к проектам юридической практики и к ее клиентам. Если сделать небольшой анализ, то быстро выяснится, что 20% клиентов приносят 80% наиболее прибыльных проектов.
Хорошо, что дальше? Ну поделили, зачем все это?
Как теперь все будет выглядеть: ваши самые лучшие клиенты начнут рекомендовать вас таким же. Клиенты из категории «В» будут «мигрировать» в категорию «А» или же в категорию «С». От последних надо будет избавляться (ну конечно, не физически). Как? Очень просто – повышая стоимость услуг.
Только повысив стоимость часа вы сможете зарабатывать больше за меньшее время. Только сделав это вы сможете выделить время на общение с клиентами группы «А». Только общаясь с клиентами группы «А» вы сможете повысить стоимость часа.
И далее – вверх по спирали.
Что может помешать реализоваться этому плану? Во-первых, конечно, неправильная сегментация. Самый хороший клиент не тот, кто больше всех платит. Самый хороший клиент тот, кто больше всех платит за единицу времени.
Клиенты «А» платят наибольшую ставку именно в час (даже если вы не по часам работаете). И только поняв это, можно двигаться дальше и развивать свой бизнес.
С чего юристу начинать частную практику
Минимальный набор навыков
Итак, вы собираетесь начать работать на себя. Очевидно, что придется продавать клиентам свои профессиональные качества. А для этого их нужно трезво оценить.
Само по себе число лет стажа по специальности — только цифра. Опыт работы может быть разным, в т. ч. не востребованным в частной практике.
Недостаточно опыта только договорной работы или только в сфере недвижимости. Когда мы начинаем выполнять не задания руководителя, а запросы клиента, мы должны предоставить клиенту конкретный результат, а не блестяще составленные документы.
Нет гражданско-правовых способов защитить права клиента? В таком случае пробуем возбудить уголовное или административное дело. Должник нашего клиента скрывается и прячет имущество? Берем под контроль исполнительное производство: торопим приставов жалобами и помогаем им информацией.
Программа-минимум для частной практики:
Такой программы-минимума достаточно, чтобы работать частным юристом с физлицами. Обеспечивать правовую помощь юрлицам сложнее: ваши клиенты могут работать в самых разных сферах и ожидают, что вы будете компетентны в нужной отрасли законодательства. Конечно, невозможно быть профи во всех отраслях. Но хорошее знание теории права позволит освоить новое в сжатые сроки, удивив оппонента в суде отличным знанием составных частей ж/д стрелочного перевода или базиса поставки DAT.
Особый, крайне важный набор навыков — умение общаться с клиентом. Придется научиться:
Ну и конечно, нужна самодисциплина и готовность долгое время работать, не видя результата.
Организация времени и работы
При частной практике юрист один. Нет секретариата, которые сделает сотню копий для суда, администратора, чтобы оплатил офис и интернет. Поэтому в первую очередь необходимо все организовать.
Организация — это очень важно.
Начните с двух вещей:
Техническая работа
Полученным временем нужно грамотно распорядиться. Есть возможность привлечь стажера/помощника к технической работе (забрать корреспонденцию, подать документы в орган власти, подготовить документы к суду) — пользуйтесь. 300 страниц доказательств в нескольких экземплярах съедят все время, необходимое на подготовку и оформление правовой позиции.
В поисках помощника предлагаю ориентироваться на отличника/отличницу с юрфака. Почему? Специфика обладателей красных дипломов в том, что они хорошо строят алгоритмы и их исполняют, а если еще и креатив есть — это бинго.
Пусть помощник готовит простенькие иски или типовые документы. То есть применяем его труд там, где уже разработали «рыбу» документа или лично попробовали и объяснили ему процедуру. Можно давать готовить копии документов к делам. Проверить, все ли документы на месте, — отдельная работа. Но и ее можно упростить: внедрите составление листов описи документов — они помогут и помощника контролировать, и самому ничего не забыть. При работе с материалами дел собственные листы описи — must have.
Транспорт
Вопрос с транспортом не стоит. Зарабатываете — садитесь на машину. В мегаполисе (Москве, например) удобно пользоваться такси или каршерингом. Общественный транспорт тоже шикарная альтернатива с учетом временных расходов.
Учтите одну заповедь: никогда не опаздывайте в суд. Это табу!
Реальный офис — наше все. Нет офиса — нет хороших клиентов. Запомните это. С хорошими юристами в кафе встречаются после успешного дела. Про дом молчу… Если, конечно, это не квартира на Патриарших прудах с собственным кабинетом и отдельным входом.
Да, совсем забыл… Оставьте время на самообразование, иначе, погрязнув в рутине сегодняшнего дня, завтра будете неинтересны клиентам. Сегодня мир (а соответственно, и бизнес, и законодательство) меняется очень быстро: наработанные 2 года назад навыки могут уже не пригодиться.
Прочитали мои советы, и кажется, что дорого и сложно? Ощутили дискомфорт? Да, дискомфортно, рост — он такой. Что до расходов, то в начале экономить не надо — надо расти. Рассматривайте траты как инвестиции, а не как расходы.
Как построить успешную юридическую практику?
 | Александров Михаил Автор статьи Управляющий партнер Адвокатского бюро «А2», основатель проекта A2Time.RU Закончил МГЮА в 2003-м году, Kingston MBA в 2018-м |
Какова самая большая проблема юристов, ведущих собственную практику? Обычно, на самом деле, их две: мало клиентов и еще меньше свободного времени.
Неудивительно, что юристы “славятся” своим выгоранием.
Давайте попробуем разобраться, что к чему.
Наверняка все слышали про правило Парето. 20% усилий приносят 80% результата. И наоборот.
Так вот, это соотношение абсолютно применимо к проектам юридической практики, и к ее клиентам. Если сделать небольшой анализ, то быстро выяснится, что 20% доверителей приносят 80% наиболее прибыльных проектов.
Хорошо, что дальше? Ну поделили, зачем все это?
Вы сможете запустить тот самый “сарафан”, который по утверждению всех успешных юристов единственно и является источником по-настоящему стоящих заказов.
Как теперь все будет выглядеть: ваши самые лучшие доверители начнут рекомендовать вас таким же. Клиенты из категории «В» будут «мигрировать» в категорию «А» или же в категорию «С». От последних надо будет избавляться (ну конечно, не физически). Как? Очень просто – повышая стоимость услуг.
Только повысив стоимость часа вы сможете зарабатывать больше за меньшее время. Только сделав это вы сможете высвободить столь нужное время на общение с доверителями группы «А». Только общаясь с доверителями группы «А» вы сможете повысить стоимость часа.
И далее – вверх по спирали.
Что может помешать реализоваться этому плану? Во-первых, конечно, неправильная сегментация. Самый хороший клиент не тот, кто больше всех платит. Самый хороший клиент тот, кто больше всех платит за единицу времени.
Клиенты «А» платят наибольшую ставку именно в час (даже если вы не по часам работаете). И только поняв это, можно двигаться дальше и развивать свой бизнес.
Еще иногда приходится сталкиваться с вопросом: «А где взять этих самых доверителей группы «А»? Ответ простой – если у вас уже есть хотя бы два-три Клиента, один из них с необходимостью лучше двух других. Совсем в начале практики их могут отличать даже и не деньги, а например то, насколько комфортно с ними работать или насколько интересные для вас поступают от них задачи. Это тоже важно.
Главное помнить – необходимо поддерживать фокус именно на «лучших» доверителях. И тогда успех обязательно придет!
С чего начинается прибыльная юридическая практика
Пожалуй, каждый частно-практикующий юрист рано или поздно задавался вопросом: «Где деньги?» И чем моложе практика – тем чаще задается подобный вопрос. Рынок юридических услуг по определению никогда не был простым местом для зарабатывания шальных денег. Для этого есть несколько причин:
Возьмем несколько бытовых примеров: покупка продуктов – ежедневно (еженедельно), одежды – еженедельно (ежемесячно), медицинские услуги – несколько раз в год, ремонт жилья – раз в несколько лет, услуги парикмахера – ежемесячно. Что примечательно, подобными товарами и услугами пользуются все без исключения.
А как часто нужен юрист или адвокат? Судебный департамент при ВС РФ дает нам следующие данные по поступившим делам за первое полугодие 2013 года: уголовных дел – 477 697, гражданских дел – 6 543 863, дел по административным правонарушениям – 2 867 414, арбитраж – 614 925.
Казалось бы, приличное число гражданских дел… Вот только 1 720 475 из них – о взыскании платы за жилую площадь, коммунальные платежи, тепло и электричество, а еще 1 796 876 – о взыскании налогов и сборов с физических лиц. Жилищные споры, как самая крупная «коммерческая» категория составляет 1 081 151 дело. Удивительно, но есть люди, для которых поход в суд – яркое и запоминающееся событие, случившееся раз в жизни. К сожалению, в приведенной статистике отсутствуют сведения о том, какое число страждущих правосудия хотя бы обратилось за юридической консультацией, уж не говоря о комплексном представительстве в суде, но полагаю процент был бы весьма скромным.
С другой стороны, рынок весьма насыщен специалистами по юриспруденции. Только адвокатов (по состоянию на 31 декабря 2011 года) насчитывалось 66 524. Юридических фирм, частнопрактикующих юристов – на порядок больше. В общем, ведя юридическую практику, нужно всегда помнить, что юридические услуги – «штучный товар», не рассчитанный на массовую аудиторию.
Как же реагирует рынок юридических услуг на подобные условия? В условиях вялого спроса, отсутствия эффективного маркетинга и стабильного потока клиентов, подавляющее большинство игроков на рынке выбирает стратегию «Не до жиру, быть бы живу» и занимается тем правом, что стучится к ним в дверь. При этом игнорируется один из основополагающих принципов спроса на юридические услуги – потребитель ищет узкого специалиста и готов платить за это большие деньги. «Пищевую цепочку» рынка юридических услуг можно изобразить в виде пирамиды. Чем выше по пирамиде – тем больше денег зарабатывает специалист.
Внизу пирамиды закономерно находятся общепрофильные юристы и адвокаты, которые занимаются вообще всем, готовы разобраться в любом вопросе за весьма скромное вознаграждение. Если открыть любой справочник, можно убедиться, что в подобном формате работает порядка 80%. В их случае тяжело говорить о какой-либо уникальности, даже бездарные рекламные объявления копируются друг у друга: «Юристы», «Адвокаты». Целевой аудиторией они воспринимаются как однородные и легко заменяемые специалисты, выбор зачастую делается на основе цены, а процесс продажи вытягивается личной харизмой. Весь маркетинг сводится к выбору «удачного места» для офиса поближе к местам отправления правосудия.
Выше по «пищевой цепочке» стоят специалисты. Они четко очерчивают круг своей профессиональной компетенции: определенные категории уголовных дел, жилищные споры, семейные споры, наследство, автоюристы, интеллектуальная собственность, арбитраж и т.п. Качество клиентуры повышается, цена услуг уходит на второй план, а процесс продажи облегчается на порядок. Как минимум, вам не нужно каждый раз доказывать, что подобные дела у вас уже были, ведь вы в этом направлении специализируетесь.
Еще выше находятся авторитетные специалисты. При этом первостепенное значение имеет не авторитет в профессиональном сообществе (хотя диплом престижного вуза или приставка «к. ю. н.» в визитке точно не будут лишними), а видимые признаки авторитетности для целевого клиента.
Самый простой способ оказаться в третьей категории (его я рекомендую всем и каждому) – написать небольшую книгу по профильной теме. Достаточный объем – 2-3 авторских листа, половина из которых будет историями из практики. И да, книга может быть издана самоиздатом в ближайшей оперативной полиграфии. Вариант для ленивых – брошюра объемом до 12 листов, но книга имеет значительно больший эффект.
Еще выше по статусу – медийные фигуры, те, кто примелькался в СМИ. Так уж повелось, факт появления специалиста, например, на телевизионной передаче автоматически создает повышенный уровень доверия и целевой аудитории. Ведь кого попало не покажут по ТВ, правда?
Высший пилотаж – персонажи, являющиеся одновременно и авторитетными, и медийными. В этом случае используется весь комплекс доступных репутационных инструментов: представление интересов известных доверителей в громких и скандальных делах, активная общественная и политическая деятельность, написание книг, научная и образовательная деятельность. Их имена и так на слуху, поэтому в дополнительном представлении не нуждаются.
Где деньги?
Своя пирамида существует и в современном обществе. Общеизвестный принцип Парето гласит – 20% популяции владеет 80% богатства, что довольно точно характеризует ситуацию в России. Для 80% процентов населения даже стандартные расценки на юридические услуги не по карману. У них много проблем, но абсолютно нет ресурсов для их решения с вашим участием.
Те, кто хотя бы раз пробовал порочную практику бесплатных юридических консультаций, могли на собственном опыте убедиться в низкой платежеспособности подобных «потенциальных» клиентов. Подобные визитеры ориентированы исключительно на цену, считают каждую копейку и искренне не понимают, почему ваша часовая консультация может стоить, как их заработок за неделю. Более того, они освоили искусство получения бесплатного – из вас попытаются выжать всю информацию уже на этапе первого телефонного звонка, будут донимать электронными письмами, пытаться манипулировать и даже давить на жалость.
Максимально низкие цены являются ключевым критерием выбора для тех, у кого денег нет. Поэтому, выбирая политику доступных цен, вы притягиваете, прежде всего, те самые 80% неплатежеспособных граждан. При этом готовность платить – часто даже не финансовая, а психологическая характеристика. В моей практике были случаи, когда прилично одетые визитеры после консультации внезапно обнаруживали, что «забыли» кошелек дома, после чего пропадали. Особо одаренные даже смогут уговорить юриста поработать за гонорар, который будет выплачен после успешного завершения дела, естественно, без всякой предоплаты. К сожалению, после успешного завершения ценность услуги в их глазах резко падает, и к исполнителю внезапно появляются претензии касательно качества услуг.
В то же время, бывали и случаи, когда пожилая малообеспеченная пенсионерка отдавала за консультацию и подготовку документов сумму, сопоставимую со своим месячным доходом.
Как отличить платежеспособного клиента от маскирующегося «халявщка»? Самый простой и универсальный способ – ничего не делать бесплатно, совсем. Не консультировать по телефону, не знакомиться заочно с материалами дела, не давать бесплатных советов. «Утром деньги – вечером стулья» и никак иначе. Звонящий, ну, никак не может попасть к вам на прием, но очень хочет получить консультацию, чтобы потом обязательно к вам обратиться? Предложите ему пополнить баланс вашего мобильного телефона и посмотрите как быстро придет смс о поступлении денег.
Коммерчески успешная юридическая практика должна быть изначально ориентирована на 20% целевой аудитории с деньгами. В свою очередь аудитория с деньгами тяготеет к верхней части пирамиды юристов. И чем денег больше – тем к более высоким слоям они склонны обращаться.
Эластичность и этичность ценообразования
Как ни странно, но именно вопрос адекватной стоимости услуг вызывает наибольшее число страхов и опасений. Сам процесс разработки ценовой политики зачастую иррационален, поскольку не основан на изучении спроса и платежеспособности целевой аудитории. Почему за консультацию вы берете 1000 рублей, а например, не 2000 или даже 3000? Как изменяется структура спроса при повышении цены? Насколько возрастет или упадет выручка? А ведь эти вопросы ключевые: при повышении стоимости услуг вы выполняете тот же объем работ, тратите ровно такое же количество времени, а вот прибыль внезапно возрастает и работать становится приятнее и интереснее. К сожалению, слишком многие специалисты от юриспруденции ориентируются на внутреннее ощущение «справедливой цены», при этом справедливость приравнивается к комфортности. Но комфортно – не всегда значит правильно, и совсем не означает прибыльно.
При движении вверх по пирамиде, по моим наблюдениям, адекватным спросу является минимум двухкратный рост цен. Например, возьмем стоимость консультации (цифры условны, множитель x2):
Многократный рост стоимости вовсе не означает принципиальной разницы в качестве или количестве оказываемых услуг, поскольку ключевым элементом добавочной стоимости становится личность исполнителя.
Как выбрать прибыльную нишу для юридической практики?
Вышеупомянутые предпосылки подводят к некоторым принципам, которыми стоит руководствоваться при организации юридической практики.
1. Вы должны знать положение вещей на рынке. Как минимум, судебную статистику по своему региону, демографическую и экономическую ситуацию. Самый хороший маркетинг и реклама не вытянут бесперспективное направление с минимальным спросом. Для появления нового игрока на рынке должна быть причина повесомее, чем «я хочу и умею это делать». Хорошее подспорьем будет изучение статистики поисковых запросов (например, с помощью wordstat.yandex.ru), если услуга востребована – по ней должны искать информацию в сети Интернет.
Так, одна адвокатесса обратилась ко мне за консультацией: «Организовали специализированную фирму по узаконению перепланировок, арендовали офис рядом с БТИ и разместили плакат. За шесть месяцев три дела, работаем в убыток, не отбиваем даже аренду. Что делать?» Я попросил предоставить статистику о количестве дел подобной категории, рассмотренных в их суде за предыдущий год. Таких дел оказалось всего 12. Осталось их только поздравить с занятием четверти рынка.
2. Целенаправленно двигайтесь вверх по пирамиде. Если вы попали в те самые 80% общепрофильных специалистов – проанализируйте структуру спроса на свои услуги, возможно, одно из направлений уже приносит вам львиную долю выручки, а значит, требует больше внимания.
Так, первоначально работая с коллегами по всем направлениям одновременно, мы обнаружили, что 80% консультаций были по вопросам наследства, жилищным и семейным спорам. По каждому из этих направлений был сделан отдельный сайт, отдельная рекламная кампания и комплект маркетинговых материалов – книги, брошюры и т.д. По мере специализации значительно возросла и стоимость услуг, что примечательно, пустых консультаций стало меньше, а прибыли – больше.
3. Не ограничивайте себя одной нишей и экспериментируйте. Одной из ключевых проблем специализации – искусственное ограничение целевой аудитории. Поэтому степень специализации должна быть адекватна рынку. В столице или хотя бы городе с миллионом населения даже узкий специалист не останется без работы, чего не скажешь о региональном рынке услуг. Что примечательно, порой достаточно декларативной специализации, когда вы работаете по тем же направлениям, что и раньше, просто каждое направление «упаковывается» раздельно – разные сайты, телефоны, книги, брошюры и даже визитки.
С чего начать начинающему юристу? Как стать хорошим юристом?
Данную статью я хочу посвятить моим коллегам, начинающим юристам. В начале карьеры у начинающих юристов возникает множество вопросов. К категории начинающий юрист может относиться и студент и люди, которые только собираются стать юристами. О том, что нужно знать и уметь юристу читайте отдельную статью.
Для справки отмечу, что юрист – это квалификация. Поэтому юристом является и выпускник ВУЗа без опыта работы, и прокурор, и судья, и безработный тоже может быть юристом.
Все вопросы, которые мне задают начинающие юристы, касаются нескольких блоков. Это вопросы о том, с чего начать обучение для того, что бы стать хорошим юристом, как стать хорошим юристом, с чего начать работу юристом, какие меры необходимо предпринять для самообразования.
Давайте рассмотрим эти вопросы для удобства по блокам.
С чего начать обучение для того что бы стать хорошим юристом или как стать хорошим юристом?
Первоначально необходимо понять, а надо ли оно? Ведь юристов много, учебных заведений тоже много. И может быть стоит выбрать другую профессию. Я знаю, что ценятся технические специальности и специалисты. Если ваше намерение стать юристом все же велико и взвесив все за и против, вы утвердились в своем намерении, то начните с образования.
Качественное образование вы можете получить только в качественном ВУЗе. К сожалению, вынужден отметить, что уровень образования падает с каждым годом. Поэтому к вашему диплому необходимо будет приложить и самообразование и первый юридический опыт.
К процессу обучения в учебном заведении необходимо подойти со всей полнотой ответственности и усердием. Часто от представителей неюридических профессий я слышу о том, что на практике им приходиться слышать фразу: «забудьте все то, чему вас учили…». Эта фраза абсолютно не применима к юридическим специальностям. Вам придется на практике применять именно то, чему вас учили. Один мой преподаватель по данному поводу выразился в том смысле, что юрист занимается наукой в студенческие годы, затем занимается практикой на работе, а затем в процессе работы возвращается к науке. И это в высшей степени верно и справедливо. Поэтому к обучению необходимо подходить серьезно.
В хороших ВУЗах преподаватели, как правило, помимо науки занимаются и практикой, поэтому они всегда могут вас чему-то научить. Пользуйтесь этими возможностями. Читайте юридическую литературу, а не только законы. Понимайте законы, читайте комментарии, юридические статьи.
Очень полезно будет участвовать в общественной жизни факультета. Это тоже часть процесса обучения. Ведь юрист это человек, который часто и много общается с людьми. Поэтому навыки общения с людьми развивать будет не лишним.
С чего начать работу юристом?
Карьеру юриста желательно начать еще в студенческие годы. Я бы советовал обеспокоиться этой возможностью с третьего или четвертого курса обучения. Для практики лучше подбирать коммерческую структуру с высокой квалификацией и разнообразными интересами. Конечно, это необходимо делать не в ущерб процессу обучения. Юридическая практика откроет перед юристами без опыта работы новые горизонты понимания юридической науки и даст толчок в обучении. Я бы не стеснялся поработать даже бесплатно, поскольку опыт будет бесценным и резко повысит уровень вашей компетентности. Работать на общественных началах в каком-нибудь органе государственной или муниципальной власти тоже будет чрезвычайно полезно.
Расскажу про свой случай. В мои времена на юриста учились пять лет. Тогда была система специалитета. Будучи студентом четвертого курса, я на общественных началах, начал трудовую деятельность с сотрудничества с одной крупной консалтинговой фирмой. Несмотря на то, что с этой фирмой я сотрудничал около года, у меня сохранились самые теплые воспоминания о том периоде. Именно в этот год я совершил существенный скачек в уровне компетенции. Это произошло во многом благодаря очень талантливому и компетентному начальнику юридического отдела, у которого я многому научился. Учиться на факультете стало как-то проще, после того, как я начал практиковаться.
Поэтому, уважаемые коллеги, как можно раньше начинайте заниматься практическими вопросами. Если ваш наставник будет заниматься и интересоваться различными сферами юридических знаний, вы сможете многому научиться. Работая, например, с каким-нибудь адвокатом и выполняя мелкие поручения, вы приобретете существенный опыт. Без этого опыта ваше обучение будет не полным.
Самообразование юриста
Для начала можете подписаться на Телеграм-канал Портфель Юриста.
Несколько слов про самообразование. «Учиться и еще раз учиться» – вот девиз всех хороших юристов. Поверьте мне на слово, очень высоко ценится обыкновенное знание правил русского языка и общий кругозор. Поэтому повышая общий культурный и образовательный уровень, вы несомненно становитесь более успешным и грамотным юристом. Мой совет – читайте классическую литературу, любите математику и логику, тренируйте свой мозг. Иногда для того, что бы сориентироваться в каком-нибудь «юридическом вопросе» достаточно владеть правилами русского языка и элементарной логикой. Поэтому прокачивайте свой мозг в «общегражданском» понимании. Этого будет достаточно. Но это мое личное мнение. Кроме того будет полезно начинать рассмотрение любого юридического случая с судебной практики. Я так делаю, для того, что бы быстро понять особенности юридической квалификации и оценить круг применяемых законодательных актов. В первую очередь это актуально для арбитражной практики, которая находиться в общем доступе. Уровень квалификации судей арбитражных судов, как правило, высок и читать решения по арбитражным делам очень приятно и полезно.
Если будут какие-то вопросы, пишите. По возможности отвечу всем.